投标书是每一位投标人都需（xū）要制作的文件，只有将项目投标书编制完好（hǎo）了才能顺利开展接下来的投（tóu）标、评标、开标（biāo）、中标等重（chóng）要环节（jiē），也才有希望成为中（zhōng）标人。一份好的标（biāo）书能为投标加分，那么拿到招标书后（hòu），如何去写应标（biāo）书呢（ne）？

首先我们（men）可以通（tōng）过下面的思维导图来了解下标书必须要具备的几个关键点。

一（yī）、如何响应？

每家客户的招标（biāo）书都不一样，每家客户的应标（biāo）都不一样。

就像考试，每门功课（kè）的答题卡都不（bú）一样，有些（xiē）客户的（de）招（zhāo）标书（shū）会（huì）写明，应标文件（jiàn）有第一写什么，第二写（xiě）什么，第三写什么等等，有些（xiē）客户的招标书不会对应标材料有要求。

比如这份标书，就写了（le）应（yīng）标文件应该有哪几部分。

与技术部分（fèn）有关的就（jiù）是4和5，技术（shù）部分需要包括的内容有项目解决方案、总（zǒng）体（tǐ）框架、技（jì）术实现方案、项目实施计（jì）划、系统安装（zhuāng）、调试、技（jì）术支持、售后（hòu）服务、技术（shù）培训（xùn）、技术人员资质证明等。

有些（xiē）没有写明（míng）格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、客户需求

这是一份（fèn）招标书，以（yǐ）下是他们（men）的采购通知书：

了解客户需（xū）求，这（zhè）是（shì）最基本的（de），你只有知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西（xī），当用户看（kàn）了你写的应标书（shū）后，会有一种“这就是我想要的（de）”的感觉。

了解客（kè）户需求（qiú）的（de）方式一般有：售前（qián）交（jiāo）流、通（tōng）过（guò）销售间接了解。

通过售前交流（liú），可以对客（kè）户的需求大（dà）致有（yǒu）些了解，比如采购系统的原因（yīn）、外部系统有哪些、哪（nǎ）些是（shì）重点关注、之后（hòu）的规（guī）划是（shì）什么等等。

如果你刚（gāng）好有参（cān）与售前交（jiāo）流，那么可以（yǐ）根（gēn）据售前交流的信息，对招标书（shū）的（de）需（xū）求一一对应应（yīng）标。

也（yě）不是每个写标书的需（xū）求工程师都（dōu）会参（cān）与售前交流，比如我写这份标书（shū）时，就（jiù）没有参与售前，我就打（dǎ）电话问销售以及其他参与售前的同事，问他（tā）们需（xū）求（qiú）情况，比如他们有什么业（yè）务？资讯（xùn）接什么系统？评级（jí）的流（liú）程是什么（me）？等等（děng）。

低段位（wèi）的需求工程（chéng）师（shī）拿（ná）到标（biāo）书后，看到标书上面的需求，认为自己都能写得出来，客（kè）户需要一个主体数据管理（lǐ），应标的时候就（jiù）把系统（tǒng）已有的主（zhǔ）体数（shù）据管理写（xiě）出来。

这（zhè）样也可以，只（zhī）不过你写的东西（xī）打开不（bú）了客户的心扉，如（rú）果竞争（zhēng）对（duì）手也是这（zhè）样应标，大家（jiā）一（yī）个水（shuǐ）准，也许（xǔ）你还（hái）有希望，但是如果竞争（zhēng）对手的应标从客户实际需求出发（fā），那你（nǐ）就是一（yī）点希望也没有。

所以，要（yào）写就认真写（xiě）好。

按照（zhào）下（xià）面（miàn）的要点检查你的标书是（shì）否认（rèn）真写：

1、展（zhǎn）示需求，突出（chū）优势

2、功（gōng）能能否（fǒu）实现

3、实施周（zhōu）期能否满足

4、客（kè）户关注（zhù）的要点（diǎn）

5、回答是否完整

6、项目计划是（shì）否（fǒu）清晰

7、人员的工作（zuò）经验是否能否胜任

三、评分标准

应标书提交后，评委也会给（gěi）每家（jiā）供应商提交的（de）应标材料（liào）进行打分。

因此，了解标（biāo）书评分的标准（zhǔn）就很（hěn）重要。

有些招标书上会写哪个部（bù）分得几分，哪个部分（fèn）得几分，比如江苏紫金农商行的（de）招标书：

看了上（shàng）面的评分标（biāo）准，你知道（dào）该（gāi）怎（zěn）么写了吗（ma）？

试卷（juàn）题目（mù）和得分要求都（dōu）和你说了，就照要求去（qù）写，尽量得高分。

比如公（gōng）司规模（mó）和实力（lì）最（zuì）高有5分，标书就得有公司规模（mó）和（hé）实力的章节（jiē），而且（qiě）内容里根据实际情（qíng）况写注册资（zī）金多少（不能造假，因（yīn）为商务（wù）部分会有证明（míng）文件）。

比（bǐ）如成功案例最（zuì）高（gāo）有（yǒu）10分，标书中需要写（xiě）成功案例这章节，因为最多有（yǒu）10分，每（měi）个（gè）成（chéng）功案例有（yǒu）2分，根据实际情况有（yǒu）多少写多少（shǎo）（不能造（zào）假，商（shāng）务（wù）部分会需要（yào）提供合同文件）。

比（bǐ）如实施方案合（hé）理得5分，什（shí）么才（cái）叫合理？当（dāng）然是时间和（hé）实（shí）施计划（huá）合理。

......

根据评（píng）分标准，人家要西瓜（guā），我（wǒ）们就给西瓜，人家（jiā）要芝麻，我们就给芝麻（má）。

四、竞争对（duì）手情况

写标书（shū）并不是一门“闭门造车”的活儿，知己知彼，才（cái）能百战百胜。

竞（jìng）争对手哪方面有优势，哪方面有劣势，在响应标书的时候（hòu），对于竞争（zhēng）对手（shǒu）劣势的地方（fāng），我们就去突出（chū），对于竞争（zhēng）对手优势（shì）的地方，我（wǒ）们也更（gèng）突出我们的优势（shì）。

所以啊，写标书也（yě）是一部《甄（zhēn）嬛传》，都需要“心机（jī）”。

之前在投标（biāo）的时候，有一家竞争对手才开始做评级系统，连一（yī）套成型的系统还没（méi）有完全做好。

标书都是“纸（zhǐ）上谈（tán）兵”，有些不（bú）了解供应商（shāng）实（shí）际情况的评委纯（chún）粹就是根据（jù）标书（shū）的内容（róng）来（lái）评分。

如（rú）果竞争对手写标书（shū）也按（àn）我上（shàng）面说的套（tào）路（lù）写，那其实我们和他们是没有（yǒu）什么区别的（de）。

了解到竞争对手（shǒu）没（méi）有成型（xíng）的系（xì）统后，我在应标的时候会在每个应标的（de）需求下附上对应的（de）系统截图。

这个是竞（jìng）争对手不（bú）具备的，你看，一下（xià）竞争对手的劣势，我们的优（yōu）势就凸显（xiǎn）出（chū）来。

有时候（hòu），我们需要标准，有时候又（yòu）不能（néng）太依赖标准。

下面以技术标（biāo）为（wéi）例（lì），为大（dà）家（jiā）分析下具体该（gāi）如（rú）何撰写标书

1、投标准备（bèi）

得到招标书之后，首（shǒu）先需要认真分析招标（biāo）文件，根据（jù）自（zì）身产品及解决（jué）方案（àn）优势（shì）编制（zhì）投标书，在编写（xiě）投标书中需要注意，标书中的解决方案一（yī）定要应标，明确（què）的对应招标需求（qiú），具体步（bù）骤如下：

1. 根据招（zhāo）标内容编制（zhì）投（tóu）标文（wén）件（商务标（biāo）、技（jì）术（shù）标）、讲标文件，按（àn）照期（qī）限交付投标（biāo）书及（jí）投标保证（zhèng）金；

2. 按（àn）照规定的时间、地点进行讲（jiǎng）标；

3. 等待结（jié）果通（tōng）知，中标后，明确具体细（xì）节之后与客户方签订项目合同，履（lǚ）行合同。

2、参（cān）与人员（yuán）

1. 售前人员

2. 销（xiāo）售（shòu）人（rén）员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内容根据标书具体要求而定。

1. 软著权（quán）

2. 企业资质

3. 偏（piān）离表

4.承诺函

>>>>技术（shù）标书

准备内容（róng）根据标（biāo）书具（jù）体（tǐ）要求而定（dìng），常规内容如下：

1. 项目定义说明：名（míng）称约定、主要术语（yǔ）；

2. 项目背景及现状（zhuàng）分析：当（dāng）前信（xìn）息化背（bèi）景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需（xū）求理解与分析：项目需求描述（shù）、项目需（xū）求理解与分析（多（duō）个维度）；

4. 项（xiàng）目目标和（hé）关注（zhù）重点：项目（mù）目标定义、项目目（mù）标分析、实现目标前提条件；

5. 项（xiàng）目（mù）指导思想和原则：投标（biāo）方特有的指导思想和（hé）原则；

6. 架构体系、规（guī）划、方法论：企业架构、IT规划（huá）体（tǐ）系、IT规划方法论（lùn）；

7. 项（xiàng）目总体规划：整体规（guī）划、建设思路、建（jiàn）设阶段（duàn）；

8. 项目平台架构：总体（tǐ）架构、业务架构（gòu）、技术架（jià）构、功能（néng）架构、集（jí）成架构、安全架（jià）构（gòu）、产品架构、部（bù）署（shǔ）架（jià）构等；

9. 项目产品介绍：项目中使用到（dào）的产品（pǐn）介绍（shào）（产品概述（shù）、功能特（tè）性、产品截图）

10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项目实施方案（àn）：实施总（zǒng）体方法（fǎ）、实施（shī）成功（gōng）的关键（jiàn）要素分析（xī）、实施（shī）进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目实（shí）施组织架构、项目实施团队、实施过（guò）程（chéng）和安全保密管理；

13. 项目验收方案：项目初验、终（zhōng）验；

14. 项目培训方案：培训目（mù）的、培训（xùn）策（cè）略、培训调研、培训方式、培（péi）训课程与内容、培训（xùn）组织与要求、培（péi）训对象；

15. 项目（mù）质量及风险管（guǎn）理：项（xiàng）目生命周（zhōu）期管理、项目常见风（fēng）险（xiǎn）分析、项目初步风险（xiǎn）分析（xī）与策略；

16. 项目（mù）服务方案：服务原则、服（fú）务承诺、服务体系和流（liú）程、常见服务方式和内容、服务响应时（shí）间、服务（wù）监督机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投（tóu）标公司（sī）介绍。

>>>>讲标（biāo）文件

讲标PPT及（jí）环境演示。

>>>>评分索引（yǐn）

根据招标文件（jiàn）中的评分对照表（biǎo）进行（háng）撰写，上（shàng）面标明每一项应答的页数，并（bìng）自评分数，阐明可以得到该（gāi）分（fèn）数的原因。

注意事项

1、彻查标（biāo）书

标（biāo）书（shū）与解决方案不同，撰写投标文件（jiàn），切忌没有完全掌握招标书内容就（jiù）开始撰写，无论时间多赶（gǎn），都要仔细过一遍标书。清（qīng）标即明确清楚标书中每（měi）一项条款，把（bǎ）标（biāo）书（shū）走脑的读一遍，而不是机械的看一遍，具（jù）体要做到以（yǐ）下几点：

1. 明确（què）标书中硬性要求，并（bìng）详细标（biāo）记，在（zài）撰写标书过（guò）程中一（yī）定要涵盖，并撰写在醒（xǐng）目（mù）的位（wèi）置，必要时（shí）可以（yǐ）单独（dú）成（chéng）为一章或（huò）一小节。

2. 商务标（biāo）技术标都要明确，双方会有相关关联（lián），或是互相包括必要条款，一方不明确，很可能导致应标（biāo）缺失。

3. 注意招标文件中的（de）每一项（xiàng）废标条（tiáo）款，一（yī）旦条款缺（quē）失或（huò）未能满足响应，编（biān）制再（zài）好的投标文件也将被一票否决。

2、标准（zhǔn）核对

在投标文件（jiàn）撰写结束（shù）后，对照标书中废（fèi）标条款、星号条款、评分细则等（děng）内容（róng）进行一一对应，下面根（gēn）据几个条款进（jìn）行解析：

1. 废标条款（kuǎn）顾名思义（yì），一点不能满足定会废（fèi）标，对于（yú）废标条（tiáo）款要在标书中明确的给（gěi）予应答及体（tǐ）现，通常对于商务标来说此类条款较多；

2. 星号条（tiáo）款（kuǎn）在技（jì）术标中（zhōng）较多，多为（wéi）一些重（chóng）要的技术指标，要求投标人（rén）必须满足或给（gěi）予（yǔ）应（yīng）答说（shuō）明，对于此类会以（yǐ）技术（shù）偏离表（biǎo）的方式（shì）进行应答；

3. 评分细则表为评委打分对照表，评委会（huì）严格按照上面的内容进行打分，表中分数是一（yī）定不能丢的，评分表中内容都要在标题中（zhōng）明（míng）确（què）体现，一方（fāng）面说明我方已经应标，另一方（fāng）面（miàn）为评委对照提供便利。

3、最后检查（chá）

分（fèn）为两项，一项为根（gēn）据招标文件要求，从（cóng）头（tóu）检查一遍标书（shū）是否（fǒu）有漏项，重点需求是（shì）否（fǒu）都涵盖（gài）满足，另一项为对写好的招标文（wén）件（jiàn）进行格式检查，具体包括以（yǐ）下几（jǐ）个方面（miàn）：

1. 是（shì）否存在漏项（xiàng），内（nèi）容（róng）是否撰写到位（wèi）；

2. 目录是否调整、是否存在格（gé）式错（cuò）乱、是（shì）否有空白页；

3. 商务标（biāo）、技术标交叉检（jiǎn）查，当局者迷，换种（zhǒng）视角（jiǎo）更能发（fā）现其（qí）中的问题。

总之，跟上政策改革的节奏，认真撰写标（biāo）书，认真对待每一次投标，即使被废标也不灰（huī）心（xīn），总结分（fèn）析（xī）每一（yī）次废（fèi）标（biāo）的原因，每一次投标都会有（yǒu）所收获！

文章来源网络整理

侵权请联系删除

品（pǐn）瑞是一家专业从事标书制作的公（gōng）司，拥有（yǒu）丰富的经验和（hé）专业的团队（duì），可以为（wéi）客（kè）户（hù）提供高质量的标书制作服务。

九游平台和品瑞（ruì）集团始于2008年，从帮（bāng）助客户解（jiě）决标书撰（zhuàn）写困（kùn）惑开（kāi）始，逐步发展成一家致力于服务国内企业标书编（biān）写、标书培训（xùn）、工程造价咨询（xún）、BIM咨询、项目策划、咨询、运作的专业咨询公司（sī）。

做标书，找品（pǐn）瑞，帮您中（zhōng）标！